Skill 3: Business Acumen

Consulting Skills

Im heutigen Artikel unserer Blog-Reihe über Consulting Skills werden wir Dir die dritte Stufe, den Business Acumen oder auch den unternehmerischen Geschäftssinn näher bringen. Es geht darum, wie du deinen eigenen Geschäftssinn schärfen kannst, um dein Unternehmen langfristig auf Erfolg auszurichten.

3. Business Acumen

Um als Berater erfolgreich zu sein, erfordert es einen scharfen Geschäftssinn, auch im Englischen Business Acumen genannt, welcher alle relevanten Aspekte der Mechanismen des Geschäftsmodells (Gewinn und Verlustrechnung) durchleuchtet. Durch eine kritische Überlegung, kann evaluiert werden, wie das Geschäftsmodell funktioniert und durch welche Schrauben / Mechanismen Umsätze gesteigert, Kosten gesenkt und Profite erhöht werden können.

Was verstehen wir unter Business Acumen?

Wir verstehen die Fähigkeit, als Berater jedes Geschäftsmodell auseinander zu nehmen, zu hinterfragen und Optimierungsstellen zu finden. Dies hört sich relativ kompliziert an, ist es aber nicht. 

Nehmen wir das praktische Beispiel – deine Freundin ist die stolze Besitzerin eines Cafés und will ihren Gewinn steigern, um in 10 Jahren das Café zu verkaufen und sich in der Provence nieder zu lassen. In einem solchen Fall musst du berechnen, wie sie ihren Gewinn steigern kann. Dies beginnt mit:

1. Definition des Marktes – wie groß ist momentan ihre maximale Kapazität des Umsatzes und wie kann diese gesteigert werden?

a) Definiere Parameter: Versuche die Parameter zu bestimmen, die den Markt definieren. In diesem Fall: Wie hoch ist die maximale Kapazität (Anzahl der Tische), wie oft isst jemand am Tag (Anzahl der Mahlzeiten) und durch welche Kanäle kann bestellt / verkauft werden (direkt Besuch vs. online)? In diesem Fall schreibst du dir folgende Parameter auf:

b) Definiere Annahmen: Definiere für jeden Parameter Annahmen und falls du im Gespräch mit deiner Freundin bist, treffe diese Annahmen gemeinsam. Beispiel: 

     I. Anzahl der Tische: 10 Tische x 3 Personen (maximal)

    II. Durchschnittliche Verweildauer (Platzbelegung): 30 Minuten

   III. Anzahl der Mahlzeiten pro Tag: Nur Lunch max. 3 Schichten

   IV. Online Bestellungen pro Tag: ca. 30 

c) Berechne den Markt: Mit den getroffenen Annahmen kannst du nun also den Markt (Kapazität) berechnen. Dies bedeutet noch kein Umsatz – der Umsatz wird mit dem durchschnittlichen Warenkorb berechnet.

Auf Basis des momentanen Marktes kannst du dir überlegen durch welche Maßnahmen der Markt vergrößert werden kann. Zum Beispiel durch weitere Tische, einer Terrasse, etc.

2. Durchschnittlicher Warenkorb: Im nächsten Schritt überprüfst du den durchschnittlichen Warenkorbwert. Das heißt was isst oder trinkt ein Gast im Schnitt. Hierbei reicht ein einfacher Blick auf die Karte, um das Preisniveau zu evaluieren. Wenn du nun die maximale Anzahl von Bestellungen pro Tag mit dem Warenkorbwert multiplizierst hast du die maximale Umsatzhöhe. Dies heißt jedoch noch nicht, dass diese Umsätze auch entsprechend erzielt werden.

3. Häufigkeit: Nun evaluierst du die Häufigkeit – wie häufig muss / will ein Kunde zu Mittag essen. Wie loyal sind die Kunden (Bestandskunden vs. Neukunden). Im Beispiel des Cafés ist dies eine einfache Rechnung: Man kann sagen die Öffnungszeiten entsprechen in dem Fall auch der Häufigkeit.

ABSCHÄTZUNG DER KOSTEN:

4. Marketing & Vertriebskosten: Nun schätzt du ab, wieviel investiert werden muss, damit Kunden auf das Café aufmerksam werden und Lust haben dort einzukehren. Im Normalfall sollten Marketing / Saleskosten nicht 20% des Umsatzes übersteigen.

5. Herstellkosten: Nun solltest du dir überlegen, wieviel kostet es ein Mittagessen im Durchschnitt herzustellen. Hierbei kannst du Beschaffungskosten (Einkauf und Miete) und Herstellkosten (Löhne Personal die kochen und bedienen) zusammenrechnen. Mit der Größe des Marktes / Kapazität kannst du nun die Herstellkosten berechnen

BERECHNUNG DES DECKUNGSBEITRAGS:

6. Deckungsbeitrag 1: Nun kannst du den Umsatz (Markt x Warenkorbwert x Häufigkeit) minus Kosten (Marketing Kosten und Herstellkosten berechnen).

Warum ist Business Acumen für einen Berater wichtig?

Für deine Freundin mit dem Café wäre es sinnvoll eine einfache Abschätzung zu machen. Nehmen wir an, dass für sie ein Deckungsbeitrag 1 von 100k€ herauskäme, dann wären das nach Steuern ca. 70k€. Die Frage wäre, ob ihr in 10 Jahren 700k€ Umsatz ausreichen würden.

Deswegen wird von jedem Berater erwartet, dass man Potenziale aufzeigt, wie der Deckungsbeitrag erhöht werden kann. Wichtige Stellschrauben sind hierbei:

  • Markt: Erhöhung der Verkaufskanäle oder der Kapazität
  • Warenkorb: Erhöhung der Preise oder des Cross-Sales Angebots 
  • Frequenz: Einführung von Loyalty Programms oder Erhöhung der Accessibility
  • Marketingkosten senken: Verbesserung des Marketingmixes und Verringerung des Streuverlustes (Zielgruppengerechte Ansprache)
  • Herstellkosten senken: Einkaufspotentiale heben Prozesse automatisieren, Löhne optimieren

In der Quintessenz geht es um die Verbesserung / Erhöhung des Gewinns. Längerfristig muss man sich natürlich auch die Frage stellen, macht ein “The winner gets all” Prinzip wie einige wenige große Unicorns aus Silicon Valley wirklich zielführend für unsere Gesellschaft sind, oder nicht. Aber eine Verbesserung des Gewinns ist auch eine Verbesserung für unsere Gesellschaft und Steuereinnahmen 😉

Wie kann der unternehmerisches Denken (Business Acumen) trainiert werden?

Um deinen eigenen Geschäftssinn auf das nächste Level zu bringen, musst du diesen nicht nur selbst verstehen sondern auch kontinuierlich üben. Wie das geht erfährst du im Folgenden: 

Verstehen: 

A: Entwickle ein eigenes Business Acumen Canvas (ein Beispiel von unserem):

B: Definiere Deine Dienstleistungen unter den Verbesserungen des Geschäftsmodells

C: Entwickle Deinen eigenen Geschäftssinn zum Trainieren und Üben

Üben: 

A: Business Acumen mit Hypothese

  • Wöchentliche Business Acumen Sitzungen (30 Minuten), in denen Du jeweils einen neuen Fall vorstellst
  • Jeder wird individuell an dem Fall arbeiten
  • Die Gruppe wird den Fall gemeinsam bearbeiten

 

B: Business Acumen mit realen Kunden

  • Alle Kundenbetreuer werden das Geschäftsmodell mit den Kunden durchführen
  • Fehlende Informationen werden bei der nächsten Kundenbesprechung abgefragt

Wenn Du mehr über uns oder darüber, was wir tun und was wir anbieten, erfahren möchtest oder wenn Du Fragen zu diesem Thema oder zu unseren Erkenntnissen hast, zögere bitte nicht, uns jederzeit zu kontaktieren.

 

Außerdem kannst Du hier das Video von unserem Community Call ansehen: Video des Aufrufs. 

Die Folien des Calls sind hier für Dich bereitgestellt.

Nächste Woche werden wir mit dem vierten Teil der Consulting Skills fortfahren: Meta-Denken & Strukturierung.

Dein Amaze Growth / Accelerate Coach Team

Skill 2: Consulting Mindset

Consulting Skills

Im heutigen Artikel unserer Blog-Reihe über Consulting Skills werden wir Dir die zweite Stufe, das Consulting Mindset näher bringen. Dies wird dir helfen, eine gute Grundlage zu schaffen, damit du Dich in deinem Geschäftsumfeld beweisen kannst.

2. Consulting Mindset

Ein Berater zu sein, erfordert ein bestimmtes Mindset, um die Geschäftsbeziehungen voran zu bringen.

Was verstehen wir unter dem Consulting Mindset?

Das Consulting Mindset basiert auf folgenden fünf Tugenden. Diese zählen zu den wichtigsten Softskills im Consulting und sollten daher vertieft werden.

Die fünf Tugenden

Kenne dich selbst: Sich selbst und andere in einer Situation einschätzen zu können ist oftmals ausschlaggebend für das Ergebnis. Bitte daher deine Mitarbeiter einen „Stärkentest“ durchzuführen, um deren Stärken herauszufinden. 

Höre aktiv zu: Zu einer effektiven Arbeitsweise zählt das aktive Zuhören, um Teil der Konversation sein zu können. Trainiere daher deine Berater aktiv zuzuhören. Folge hierbei 4 einfachen Schritten: 

  1. Paraphrase: Die Botschaft des Absenders wird in eigenen Worten zusammengefasst
  2. Verbalisieren: Emotionen des Absenders werden verbalisiert und neutralisiert
  3. Erkundigen: Überprüfe alle gesammelten Informationen und kläre Unklarheiten
  4. Zusammenfassen: Dinge in max. 3 Aspekten zusammengefasst

Partner: Teamfähigkeit ist eine unumgängliche Fähigkeit die du besitzen solltest, denn Du bist im ständigen Austausch mit deinen Kunden und Teamkollegen um gemeinsam euer Ziel zu erreichen. Lerne zu geben und zu nehmen, synchron zu sein, dich geschickt zu bewegen und im Gleichschritt und in Harmonie mit anderen zu sein. 

Riskiere: Als Berater solltest du Risiken einschätzen aber auch eingehen können. Nur wer auch über den Tellerrand blickt wird neue Möglichkeiten erkennen und versuchen diese zu nutzen. Trainiere die Fähigkeit, Mehrdeutigkeit und Enthüllung zu tolerieren. 

Improvisiere: Anpassungsfähigkeit ist essentiell, denn meistens läuft es anders als geplant. Du solltest Änderungen akzeptieren können und spontan mit Ihnen umzugehen wissen. Trainiere daher die Fähigkeit schnell zu reagieren: Ordne Dein Ego unter, um eine gute Zusammenarbeit zu erhalten, und höre auf gut auszusehen.

Wie kannst du die Berater-Tugenden fördern und aufbauen?

Verstehen: 

  1. Definiere das “Consulting Mindset” neu für dich
  2. Erstelle dein eigenes “Consulting-Mindset”-Training
  3. Ernenne einen Leiter (idealerweise auf C- oder B-Ebene), der die beratende Denkweise trainiert

Üben:

A: Individuelle Reflexion 

  • Bitte Dich / Deine Kollegen, 5-6 Wochen lang über ihren Consulting Mindset zu schreiben
  • Tauscht euch wöchentlich über die Erfahrungen des Consulting Mindset aus

B: Spiele das Reflexionsspiel „Consulting Mindset” 

  • Führe eine beratende Reflexionsmentalität ein (z.B. einmal pro Monat), bei der Karten gespielt werden, um gemeinsam über Klienten und Situationen zu reflektieren

Wenn Du mehr über uns oder darüber, was wir tun und was wir anbieten, erfahren möchtest oder wenn Du Fragen zu diesem Thema oder zu unseren Erkenntnissen hast, zögere bitte nicht, uns jederzeit zu kontaktieren.

 

Außerdem kannst Du hier das Video von unserem Community Call ansehen: Video des Aufrufs. 

Die Folien des Calls sind hier für Dich bereitgestellt.

Nächste Woche werden wir mit dem dritten Teil der Consulting Skills fortfahren: Business Acumen.

 

Dein Amaze Growth / Accelerate Coach Team

Skill 1: Aufbau von Beziehungen

Consulting Skills

Im heutigen Artikel unserer Blog-Reihe über Consulting Skills werden wir Dir die erste Stufe, das richtige Aufbauen von Kundenbeziehungen näher bringen. Dies wird dir helfen, eine gute Grundlage zu schaffen, damit du Dich in deinem Geschäftsumfeld beweisen kannst.

1. Aufbau von Beziehungen

Der Erste essentielle Schritt, um einen Grundstein zu legen, besteht aus dem Aufbau von Kundenbeziehungen.

Was verstehen wir unter dem Aufbau von Kundenbeziehungen?

Kundenbeziehungen aufzubauen geht mit der Fähigkeit einher, ein “Trusted Advisor” zu sein, sowie auch Vertrauen. Daher ist dies einer unserer 6 Werte, wofür wir als Team stehen und wonach wir leben. Vertrauen ist unverzichtbar, um eine langfristige und stabile Kundenbeziehung aufzubauen.

Wie wird man zu einem Trusted Advisor?

Der Vertrauensquotient (nach Charles Green) kann für dich sehr nützlich sein, um deinen derzeitigen Vertrauensquotienten zu analysieren und zu verbessern.

Vertrauen = (Glaubwürdigkeit + Zuverlässigkeit + Integrität) / Kundenorientierung

Damit die einzelnen Elemente der Formel vorangetrieben werden können, haben wir im Folgenden unsere Best Practices für dich zusammengefasst:

 

  • Glaubwürdigkeit: Erhöhe deine die Glaubwürdigkeit durch Genauigkeit und Verlässlichkeit.
  • Zuverlässigkeit: Stehe zu deinen Worten und setze Versprochenes um.
  • Integrität: Stärke durch Diskretion dein bereits gewonnenes Vertrauen.

Kundenorientierung: Versetze dich in die Lage deiner Kunden, um deren Probleme / Herausforderungen besser verstehen zu können.

Um das Vertrauen deines Kunden zu erhalten solltest du ebenfalls die verschiedenen Persönlichkeitsstile verstehen, damit die richtige Ansprache und Kommunikation getroffen werden kann, wodurch mögliche Missverständnisse vermieden werden können.

Welche 4 Persönlichkeitstypen gibt es?

Unterschiedliche Persönlichkeitstypen können in 4 verschiedenen Farben unterteilt werden (Rot, Gelb, Grün, Blau). Im Folgenden haben wir für dich einige Eigenschaften aufgezeigt, die mit den jeweiligen Farben gleichgesetzt werden können. 

Wie kann dieser Input nun zielführend umgesetzt werden?

Wir haben uns auch gefragt, wie dies zielgerichtet umgesetzt werden kann, damit Du für dich und andere Kundenbeziehungen aufbauen kannst.

Für die erfolgreiche Implementierung gelten 2 wichtige Ansätze – das Verstehen und das Üben.

 

Verstehen: 

 

  • Erstelle Dein eigenes Training bzgl. Trusted Advisors
  • Erstelle Dein eigenes Training für die Persönlichkeitsstile, z.B. mit der Unterstützung von CrystalKnows
  • Verwende bei Bedarf einen externen Coach, um regelmäßige externe Schulungen durchzuführen

 

Üben: 

A: Individuelles Training

  • Bitte jeden Account Owner, einen Persönlichkeitsstil für Kunden zu definieren 
  • Bitte jeden Account Owner, das aktuelle Vertrauensniveau mit dem Kunden zu definieren (z.B. im CRM)

B: Gruppen Reflexion 

  • Erarbeite eine Routine (z.B. beim Mittagessen oder Frühstück), bei der Account Owner ihren Kunden  z.B. eine Urlaubspostkarte vorlesen, um damit die verschiedenen Ansprachen unterschiedlicher Persönlichkeitstypen zu verinnerlichen
  • Auf der Vorderseite der Postkarte zeichnet der Account Owner das “Trust Grid”

 

Wenn Du mehr über uns oder darüber, was wir tun und was wir anbieten, erfahren möchtest oder wenn Du Fragen zu diesem Thema oder zu unseren Erkenntnissen hast, zögere bitte nicht, uns jederzeit zu kontaktieren.

Außerdem kannst Du hier das Video von unserem Community Call ansehen: Video des Aufrufs. 

Die Folien des Calls sind hier für Dich bereitgestellt.

Nächste Woche werden wir mit dem zweiten Teil der Consulting Skills fortfahren: Consulting Mindset.

Consulting Skills

Consulting Skills

Consulting Skills

Die richtigen Consulting Skills werden heutzutage immer wichtiger. Doch welche Skills sind wirklich notwendig, um ein erfolgreicher Berater zu werden?

In dieser Blog-Serie führen wir Dich Schritt für Schritt an die acht wichtigsten Skills heran, die für Dich als Consultant ausschlaggebend sind, damit du Dich in deinem Geschäftsumfeld beweisen kannst.

Anhand unserer Consulting Pyramide, kannst Du die einzelnen Schritte erkennen und wie diese aufeinander aufgebaut sind. Jede Woche werden wir Dir einen Bestandteil der Pyramide näher erklären. 

Welche Kompetenzen musst Du als Berater mitbringen?

Als Berater solltest du über vor allem über diese 4 Kompetenzen verfügen. Diese werden durch langfristige Potenzierung aufgebaut.

  • Verständnis des theoretischen Inputs von Consulting Skills (z.B. durch Bücher, Webinare, etc.)
  • Training mit einem Experten und erhalte zusätzlich wertvolles Feedback
  • Anwendung der Consulting Skills und verbessere diese anhand realer Kundenfälle
  • Own It indem Du andere darin trainierst, wie man berät und seine Fähigkeiten verbessert

Warum müssen Consulting Skills durch Führungskräfte trainiert und ausgebaut werden?

Consulting Skills sollten regelmäßig von Führungskräften trainiert und weiter ausgebaut werden. Dies hilft Dir deine Effektivität als Führungskraft zu steigern, indem Du anderen dabei hilfst, sich selbst zu entwickeln und zu wachsen.

Wenn Du mehr über uns oder darüber, was wir tun und was wir anbieten, erfahren möchtest oder wenn Du Fragen zu diesem Thema oder zu unseren Erkenntnissen hast, zögere bitte nicht, uns jederzeit zu kontaktieren.

Außerdem kannst du dir hier das Video zu unserem Community Call ansehen: Video des Calls

Darüber hinaus haben wir die Slides des Calls für Dich hier zur Verfügung gestellt.

Nächste Woche geht es dann weiter mit dem ersten Teil der Consulting Skills: Aufbau von Beziehungen

Dein Amaze Growth / Accelerate Coach Team

Consultative Selling für Agenturen

Was ist Consultative Selling?

Covid-19 und die soziale Distanzierung ist zur neuen Normalität geworden. Umso wichtiger ist es, bei B2B-Verkaufszyklen auf einen vertrauenswürdigen Verkaufsansatz zu setzen. Unsere Recherche hat gezeigt, dass professionelle Dienstleistungsunternehmen diese schwierigen Zeiten überwinden, indem sie in den vier Phasen ihrer Verkaufszyklen einen strikten „Trusted Advisor“-Ansatz anwenden. 

Wie sieht ein typischer Sales-Zyklus aus?

Heutzutage gibt es zwei Ansätze, um Interessenten anzusprechen und somit Leads zu akquirieren: entweder ein Inbound- oder ein Outbound-Vertriebsansatz. Je nach Anzahl der potenziellen Kunden wird entweder ein Outbound- (viele potenzielle Kunden / z.B. Zahnpasta) oder ein Inbound-Ansatz (wenige potenzielle Kunden / z.B. Flugzeuge) gewählt.

Bei einem Inbound-Fokus ist der Consultative-Selling-Ansatz entscheidend, um Leads in Kunden umzuwandeln. Die folgenden Grundprinzipien sollten daher von dir bei der Anwendung des Ansatzes unbedingt beachtet werden, um die Grundlage für eine erfolgreiche Lead-Generierung zu schaffen:

  • Recherche Hausaufgaben machen
  • Fragen stellen
  • Aktiv zuhören
  • Authentisch bleiben
  • Nach Feedback fragen
  • Vertrauen aufbauen

Wie kann Consultative Selling in deiner Salesforce implementiert werden?

Wir haben mit vielen verschiedenen professionellen Dienstleistungsunternehmen zusammengearbeitet, sowohl mit Agenturen als auch mit Beratungsfirmen. Auf Basis vieler Trainings und Coachings haben wir eine einfache Sales-Clock entwickelt, die deiner Salesforce dabei helfen wird, grundlegende Fähigkeiten eines Trusted Advisors zu implementieren. 

  1. Phase – Verstehen: In dieser Phase ist es wichtig, dass der Vertriebsmitarbeiter wesentliche Informationen über den potenziellen Kunden sammelt. Dazu gehören Informationen über die Entscheidungsträger und deren Persönlichkeitsprofile sowie über das Unternehmen selbst. Wir haben für dich im Folgenden unsere bevorzugten Recherchewerkzeuge aufgelistet: LinkedIn, Xing, Crystalknows, Apollo.io, Google oder auch die Website des Unternehmens. Liste auf Grundlage deiner Recherche die potenziellen Herausforderungen und Probleme deines Lead auf und zeige deine bisherigen Erfahrungen und/oder Dienstleistungen auf. Auf diese Weise kannst du dir ein umfassenderes Bild davon machen, wie du deinen potenziellen Lead unterstützen könntest.
  2. Phase – Vertrauen aufbauen: Dein Ziel ist es, die gesammelten Daten durch einen persönlichen Kontakt mit dem Unternehmen zu erweitern. Wir haben festgestellt, dass das Stellen spezifischer Fragen über z.B. den Gesundheitszustand des Unternehmens, das Wettbewerbsumfeld des Unternehmens, aktuelle Herausforderungen usw. ein echter Türöffner sein kann. Darüber hinaus empfehlen wir dir, die Probleme auf einer Metaebene zu strukturieren. Unserer Erfahrung nach erhöht ein strukturiertes Verständnis sowie eine Synthese der Probleme das Vertrauen deines potentiellen Kunden.
  3. Phase – Wert definieren: In dieser Phase solltest du die Kosten der Probleme und insbesondere den langfristigen Mehrwert Deiner Dienstleistungen klar bewerten. Nach den Ergebnissen unserer Recherchen ist es sehr wichtig, Deine Dienstleistungen auf die Probleme des Kunden zuzuschneiden. Basierend auf den oben erwähnten Erkenntnissen kannst du nun dein maßgeschneidertes Angebot erstellen. Eine bewährte Praxis ist das proaktive Follow-up nach der Angebotserstellung.
  4. Phase – Nachdem du deine Dienstleistungen erfolgreich an deine Kunden verkauft hast, ist es wichtig, ein Trusted Advisor für deinen Kunden zu werden.

Wie wird man zu einem Trusted Advisor?

Der Vertrauensquotient (nach Charles Green) kann für dich sehr nützlich sein, um deinen derzeitigen Vertrauensquotienten zu analysieren und zu verbessern.

Um die einzelnen Elemente der Formel voranzutreiben, haben wir im Folgenden unsere Best Practices für dich zusammengefasst:

  • Glaubwürdigkeit: Erhöhe deine Glaubwürdigkeit durch Genauigkeit und Verlässlichkeit.
  • Zuverlässigkeit: Stehe zu deinen Worten und setze Versprochenes um.
  • Integrität: Stärke dein bereits gewonnenes Vertrauen durch Diskretion.
  • Kundenorientierung: Versetze dich in die Lage deiner Kunden, um deren Probleme / Herausforderungen besser verstehen zu können.

Darüber hinaus können Dir die folgenden 5 Tugenden helfen, das Vertrauensverhältnis zwischen Dir und Deinem Kunden zu stärken:

  1. Kenne dich selbst
  2. Höre zu
  3. Sei ein Partner 
  4. Scheu nicht das Risiko
  5. Behalte die Flexibilität bei und improvisiere wenn nötig

Und natürlich solltest du nicht zuletzt bei einem Angebot auch eine gute Preislogik im Hinterkopf haben. Wir wünschen Dir viel Glück bei der erfolgreichen Umsetzung deiner kommenden Leads.

Wenn Du mehr über uns erfahren möchten oder darüber, was wir tun und was wir anbieten, zögere bitte nicht, uns jederzeit zu kontaktieren.

Darüber hinaus haben wir die Slides des Calls für dich hier zur Verfügung gestellt. 

Im folgenden haben wir Dir das Video zum Call bereitgestellt.

New Work in Zeiten physischer Distanzierung

New Work in Zeiten physischer Distanzierung

seit Beginn diesen Jahres sehen sich die meisten Unternehmen nicht nur mit wirtschaftlichen Herausforderungen, sondern auch mit immer häufiger mit dem Begriff “New Work” konfrontiert. In Zeiten physischer Distanzierung gewinnen Terminologien wie Home Office, Online-Meetings und und Teamwork an neuer Bedeutung.

Die langfristigen Auswirkungen dieser Form der Arbeit, für sowohl Mitarbeiter als auch Unternehmen, sind jedoch noch nicht absehbar, deren Analyse jedoch von essentiell Bedeutung für den Erfolg eines Unternehmens.

Was ist NewWork?

Der Begriff “New Work” kann als ein zusammenfassender Begriff von Arbeitsansätzen verstanden werden, wobei das übergeordnete Ziel in der Erschaffung einer “Neuen Arbeitswelt” besteht. Das Fundament, auf welchem diese “neue Welt der Arbeit” basiert, lässt sich durch 6 Prinzipien zusammenfassen:

  1. Flexibilität: Die eigene Selbstführung, Produktivitätssteuerung der Arbeitskräfte gewinnt an Bedeutung und werden von dem Wunsch nach flexibleren Arbeitszeitmodellen gestützt.
  2. Flache Hierarchien: Mitarbeiter streben nach Förderung des eigenständigen Denkens und wollen bei Entscheidungsfindungen durch situative Befugnisebenen mit einbezogen werden.
  3. Agilität: Flexible Strukturen und Prozesse gelten als wichtiger Bestandteil der des New Work Ansatzes. Beispielsweise werden Strategien und Budgetierungen in kurzen und regelmäßigen Abständen überprüft und bei Bedarf neu angepasst.
  4. Digitalisierung: Die Digitale Vernetzung von sowohl Unternehmen als auch deren Mitarbeitern bildet den Enabler aller Prinzipien des “New Work” Ansatzes ab und ermöglicht eine teamübergreifende effektive, kollaborative und transparente Zusammenarbeit aller Mitarbeiter.
  5. Individualität: Großen Wert wird auf Anpassungsmöglichkeiten der individuellen Bedürfnisse der Mitarbeiter gelegt.
  6. Neue Bürokonzepte: Abteilungsübergreifende Teams, eine Open-Door-Policy und die Möglichkeit auf Home-Office-Zeiten sind stellvertretend für eine vielzahl an neuen Bürokonzepten.

Welche Auswirkungen haben die New-Work-Ansätze auf den HR-Bereich?

Die neuen Prinzipien durchziehen sämtliche HR-Funktionen und dienen als Enabler in zeiten von physischer Distanzierung:

  • Personalentwicklung: Working on remote sowie digitale Weiterbildungsmöglichkeiten sind fundamentale Bestandteile der Arbeitswelt und wurden durch Covid19 weiter forciert.
  • Compensation & Benefit: Die Aufstockung von Kurzarbeitergeld, die Möglichkeit auf Sonderurlaub und der Gehaltsverzicht von Vorständen sind nur wenige einer Vielzahl von Möglichkeiten Arbeitnehmer während der von Covid19 geprägten zeit sowohl physisch als auch psychisch zu unterstützen.
  • Recruiting & Employer Branding: Virtuelle Assessment Center, Talent pooling und remote onboarding haben sich als neue Möglichkeiten im Recruiting Bereich abgezeichnet.
  • HR-Services: Flexible Arbeitszeitmodelle und ein Digitales Mitarbeiter-Betreuungscenter können dabei helfen, den HR-Service zu unterstützen.
  • Aufbau- und Ablauf Organisation: Agile Teams, neue Bürokonzepte und der Fortschritt im Bereich Digitalisierung ermöglichen und erfordern den Abbau von starren Hierarchiestrukturen in Unternehmen.
  • BGM / Health & Safety: Das betriebliche Gesundheitswese spielt in Zeiten der Covid-19 Krise eine übergeordnete Rolle, um die Gesundheit der Mitarbeiter und Sicherheitsabstände sicherzustellen.
  • Kultur & Werte: Eine transparente und offene Kommunikation fördert vor allem in Zeiten physischer Distanzierung die Vertrauensbildung der Teammitglieder.

Wie kann eine neue Kultur und neue Werte innerhalb einer Organisation / einem Team effektiv verankert werden?

Wie haben eine DIY-Guide zusammengestellt, um die Implementierung einer neuen Kultur und neuer Werte zu vereinfachen. Der DIY-Guide umfasst dabei folgende Punkte:

  1. Beeinflusse die veränderte Unternehmenskultur: Interaktive Videokonferenzen, tägliche Stand-Up Meetings und virtuelle Happy Hours können die Verankerung der neuen Kultur unterstützen.
  2. Definiere eine virtuelle Meeting-Etikette: Sowohl Stimmungsumfragen zu Beginn eines jeden Meetings, als auch das Achten auf einen passenden Hintergrund, Beleuchtung und Sitzposition tragen zu einer offenen und produktiveren Online-Session bei.
  3. Beeinflusse die veränderten Alltagsstrukturen: Die Einbindung von Sport, abwechslungsreichen und kreativen Aktivitäten in den Arbeitsalltag erhöhen die qualität und produktivität bei der Arbeit.
  4. Passe deinen Führungsstil an: Eine transparente, emphatische und optimistische Kommunikation, sowie die Schaffung von Zielen, weniger Kontrollen und Vertrauen in Mitarbeiter fördern die Kultur und Wertentwicklung innerhalb Teams / Organisationen in Zeiten physischer Distanzierung.

Du kannst das Video aus unserem Community Call hier ansehen: Video zum Call . Des Weiteren haben wir hier die Slides zum Call bereitgestellt.

Consultative Selling in Zeiten physischer Kundendistanzierung

Consultative Selling in Zeiten physischer Kundendistanzierung

Consultative Selling in Zeiten physischer Distanzierung:

durch den signifikanten Einfluss von COVID-19, physischer Distanzierung und das noch bis mindestens 14.06 herrschende Reiseverbot auf den Aufbau einer Vertrauensbasis von B2B Sales Zyklen besteht das Risiko von sowohl Vertrauens als auch Lead-Verlusten.

Diese Zeit ist jedoch nicht nur von Risiken und Verlusten geprägt, sondern bietet auch Chancen zur Festigung und Förderung des Vertrauen der Kunden und Leadgenerierung. Der Schlüssel zum Erfolg liegt hierbei in der Entwicklung hin zum Trusted Advisor.

Wie sieht ein klassischer Sales-Zyklus aus?

Ein klassischer Sales-Zyklus besteht aus den folgenden vier Phasen:

  1. Prospecting: Suche und Erfasse passende Kunden für deine Serviceleistungen. Heutzutage gibt es zwei Ansätze Prospekts anzusprechen und als Leads zu gewinnen: entweder inbound (Pull; Segment; Own; Brain) oder outbound (Push; Blast; Rent; Wallet). Abhängig von der Anzahl der potentiellen Kunden, wird entweder ein Outbound ( +1 Mio. potentieller Kunden/ Bsp. Zahnpasta) oder ein Inbound Vertriebsfokus (2-3 potentielle Kunden / Bsp. Flugzeughersteller).
  2. Lead generierung: Generiere Leads aus der von dir evaluierten Liste
  3. Kundengewinnung: Transformiere die gewonnenen Leads zu Neukunden
  4. Kundenbindung: Binde die neu gewonnen Kunden durch geeignete Maßnahmen an deine Unternehmen / Services mit dem Ziel einer langfristigen Zusammenarbeit

Wie kann ein “Consultative Selling” Ansatz dabei helfen, bei einem Inbound Fokus Leads in Kunden Umzuwandeln?

Mit einer “Sales-Clock” (Vertriebs-Uhr), welche oftmals in Beratungsansätzen Verwendung findet, lässt sich ein Vertriebszyklus übersichtlich darstellen und umsetzen. Die Sales-Clock umfasst folgende vier Phasen:

  1. Verstehen: Recherchiere deine Kunden, kenne das Unternehmen, die Entscheidungsträger und deren Persönlichkeitsprofile. Beliebte Recherchetools sind unter anderem: LinkedIn/Xing; CrytalKnows; Northdata; Google; Web-Page. Des Weiteren ist es von essentieller Bedeutung die Probleme des Kunden zu kennen und diese mit deinem Serviceportfolio abzugleiche um daraus Mögliche Wege der Zusammenarbeit ableiten zu können.
  2. Vertrauen aufbauen: Frage nach der “Business-Health”, den Mitarbeitern und dem Wettbewerb, um die Tiefe des Eisbergs zu verstehen. Idee: Wenn man skalierte Services anbietet, macht es Sinn sich ggf. Eine Fragelogik zu überlegen. Darüber hinaus hilft die Strukturierung und Synthetisierung der Problem bei der Vertrauensbildung. In diesem Zusammenhang kann es hilfreich sein, mögliche Oberbegriffe zu evaluieren, die Probleme in Boxen zusammenzufassen und diese nach deren impact zu priorisieren.
  3. Wert definieren: Quantifiziere den Wert deines Services. Fragen nach den Kosten der momentanen Probleme und verdeutliche das Problemlösungspotential deiner Services sowie deren langfristige Mehrwertgenerierung. Darüber hinaus sollte der Lead im Hinblick auf die richtige Kundengröße, das richtige Mindset und die Wertgenerierung qualifiziert werden. Anschließend sollte ein Angebot erstellt werden und nachgehalten werden.
  4. Wert realisieren: Transformieren den Lead zu einem Neukunden.

Best Practice: Wie kann kann ich Vertrauen aufbauen und zum Trusted Advisor werden?

Nach dem Trust Quotient nach Charles Green entsteht Vertrauen durch folgende Bausteine:

  • Glaubwürdigkeit: Mache, was du sagst.
  • Zuverlässigkeit: Halte deine Versprechen.
  • Integrität: Sei offen, ehrlich und vertrauenswürdig.
  • Kundenorientierung: konzentriere dich auf die Bedürfnisse deiner Kunden.

Darüber hinaus helfen die folgenden fünf Tugenden beim Aufbau von vertrauen in den ersten kundengesprächen:

  1. Kenne dich selbst: Die Fähigkeit, sich über eigene Stärken und Schwächen bewusst zu sein
  2. Höre zu: Die Fähigkeit, mit Einfühlungsvermögen zuzuhören, wobei der Schwerpunkt auf dem Akt des Zuhörens selbst liegt
  3. Sei ein Partner: Die Fähigkeit, zu geben und zu nehmen, synchron zu sein, sich geschickt zu bewegen und im Gleichschritt und im Einklang mit anderen zu sein
  4. Riskiere: Die Fähigkeit, Mehrdeutigkeit und Bloßstellung zu tolerieren
  5. Improvisiere: Die Fähigkeit, schnell reagieren zu können:

Ordne dein Ego im Interesse der Zusammenarbeit unter und gebe auf, gut auszusehen, wenn du dafür echt bist.

Du kannst das Video aus unserem Community Call hier ansehen: Video zum Call . Des Weiteren haben wir die Slides zum Call bereitgestellt: Slides zum Call.