Tribe Organizations

Tribe Organizations

In diesem Blog-Artikel geben wir euch praktische Einblicke und einen einfachen Leitfaden, warum Tribe Organizations nützlich sind, um Wachstum und Innovation zu fördern und wie ihr diese in eurem Unternehmen umsetzen könnt.

Als Erstes müssen wir vertrauen

Bevor wir damit beginnen, Organisationen zu coachen und zu beraten, um autonome und flexible Tribes zu entwickeln, betonen wir, dass die wichtigste Grundlage Vertrauen ist.

Und Vertrauen beginnt mit der Führung; wie vertrauensvoll ist euer Führungsstil?

Eine Harvard-Studie hat gezeigt, dass im Vergleich zu Menschen aus Unternehmen mit geringem Vertrauen, Menschen in Unternehmen mit hohem Vertrauen folgendes berichten:

  • 74% weniger Stress
  • 106% mehr Energie
  • 50% höhere Produktivität
  • 76% Mehr Engagement

Wie wird mit der Neugestaltung einer Organisation begonnen?

Habt ihr jemals aufgezeigt, wie eure Organisation organisiert ist? Wenn ihr eine nachhaltige, langlebige Organisation aufbauen wollt, sollte sie nicht von einem Einzelnen abhängig sein. Vielmehr solltet ihr ein starkes Zusammenspiel verschiedener Experten haben, um einen hohen Leistungswert zu schaffen.

Es gibt 2 Prinzipien, nach denen eine Organisation gestaltet werden kann. Entweder „Funktional“ oder „Kundenzentriertes Netzwerk“.

  • In einer funktionalen Organisation arbeiten Teams sehr viel an sich selbst und in ihrem Kompetenzbereich. Sie sind nicht so stark im Austausch zu anderen Funktionen. Die Teammitglieder arbeiten daher parallel und nicht als ein Team.
  • Cross funktionale Teams auf der anderen Seite sind sehr viel dynamischer. Die Menschen lernen mehr in 360 Ansätzen und sie lernen mehr, weil sie sich aufeinander einlassen. Sie können sehr viel flexibler sein und haben ein besseres Verständnis für die verschiedenen Bereiche. Sie sind echte Schöpferteams, die zusammen arbeiten und kooperieren.

In der heutigen Welt ist es besonders wichtig, alle Aspekte eures Arbeitsumfeldes zu kennen. Das hängt sehr viel mit der Selbstorganisation zusammen. Das bedeutet, dass sich euer Team von innen heraus organisiert. Das Team beginnt, seinen eigenen Zeitplan zu entwickeln und fokussiert sich auf das, was dem Kunden am besten dient.

Wie kann man also Tribe Organizations in Agenturen einsetzen?

Ein Tribe ist ein komplettes autonomes Team, in dem all die verschiedenen Spezialisten vertreten sind, die für die Herstellung eines Produkts, die Erbringung einer Dienstleistung oder die Entwicklung eines Kunden erforderlich sind.

Wir haben Tribe Organizations in unzähligen Organisationen implementiert, und wenn ihr die Vorteile von Innovation und Kreativität in eurer Organisation nutzen möchtet kann euch unser nützlicher DIY Leitfaden dabei helfen. Normalerweise übertragen wir Teams in Tribes in 5 einfachen Schritten. 

1. Definiert eure Wertschöpfungsverantwortung: Zuerst müsst ihr ein definiertes WARUM für eure Organisation sowie Ziele und Aufgaben definieren, um darauf hinzuarbeiten. Außerdem solltet ihr euren Wert definieren, wie ihr eure Organisation skalieren könnt. Definiert, wer auf der C-Ebene für die Value Drivers verantwortlich sein sollte, und legt fest, wie sich diese Value Drivers strategisch entwickeln werden. Ihr müsst in folgenden Bereichen präzise sein; Geschäftsentwicklung, Akquisition von Neukunden, Kundenentwicklung, Lieferung und Innovation, Servicequalität und Personalbeschaffung und -entwicklung.

2. Definiert eure Kapitel: Ihr solltet eure organisatorischen Hebel der Kunden-, Dienstleistungs- und Talentperspektive definieren. Entscheidet auch über eure Regeln zur Gründung der Tribes. Zum Beispiel sollten die Kunden der Dienstleistungsfunktion mit der größten Wirkung angehören oder die Dienstleistungserbringung sollte so effizient wie möglich sein. Schließlich solltet ihr entscheiden, in welchem Rahmen eure Organisation eingerichtet werden soll. Aber hier könnt ihr kreativ sein. Es ist keine ENTWEDER ODER-Entscheidung, es kann auch ein UND sein. Zum Beispiel könnt ihr 2 Tage pro Woche funktional und 3 Tage pro Woche kundenorientiert arbeiten.

3. Definiert eure Kontrollspanne: Ihr solltet eure Kontrollspanne definieren. Wer hat Kontrolle über was?

4. Definiert eure Artefakte: Ihr solltet eure Artefakte definieren. Es kann zwischen 3 Hauptbereichen unterschieden werden: Rollen & Verantwortlichkeiten, Werkzeuge/Artefakte und Ereignissen. Wir schlagen einen Scrum-Prozess für digitale Marketing-Agenturen vor, um größere Accounts zu entwickeln.

5. Pilotiert Soft & implementiert: Man muss es wirklich implementieren, um es auchnwirklich geschehen zu lassen.

Wendet sechs Regeln an, um eure Teams zu autonomen Teams zu machen.

  • Das Team hat eine gemeinsame Vision
  • Retrospektiven sind installiert
  • Das Team hat gemeinsame Werte
  • Das Team hat eine Atmosphäre des Vertrauens geschaffen
  • Gemeinsame Artefakte sind installiert
  • Jeder ist ein Selbst-Führer

Wie könnt ihr nun also Verantwortung in eurer Organisation delegieren?

Delegieren ist keine leichte Sache; besonders bei der Einführung von Tribes. Wir waren jedoch recht erfolgreich bei der Einrichtung von Delegationsebenen in der Transformation. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass zum Beispiel das Delegationspoker ein mächtiges Werkzeug während eures Transformationsprozesses ist.

Wir hoffen, dass ihr nun ein besseres Verständnis von Tribe Organizations habt und würden gerne eure Meinung dazu hören.

Wenn ihr mehr über uns wissen wollt, dann lest hier.

Passt auf euch auf und bleibt gesund,

Euer Amaze Growth Team

Agile Kundenentwicklung

Agile Kundenentwicklung

In diesem Blog-Artikel diskutieren wir, wie digitale Marketing-Agenturen ihre eigene Kundenentwicklung analysieren, messen und vorantreiben können.

Was du mit diesem Artikel lernen wirst:

  • Verständnis des aktuellen Customer Lifetime Value
  • Wie du Scrum-Rollen innerhalb der Kundenentwicklung einrichten kannst
  • Wie man Agile Retrospektiven mit Kunden durchführt

 

Um die wichtigsten Punkte im Detail zu erläutern, haben wir den Inhalt in die folgenden Punkte unterteilt: 

  1. Definition des Customer Lifetime Value
  2. Scrum-Rollen innerhalb der Kundenentwicklung
  3. Agile Retrospektiven mit Kunden

1. Definition des "Customer Lifetime Value" (Wert der Kundenlebensdauer)

Vereinfacht kann der Customer Lifetime Value (CLTV) als der Wert definiert werden, den ein Kunde während seiner gesamten Zeit als Kunde eines Unternehmens generiert. 

Um den CLTV deiner Agentur zu berechnen, kannst du die folgende Formel verwenden: 

Unser Tipp: Um es dir zu Beginn leichter zu machen, kannst du anhand von Schätzungen einen ersten Überblick über deine Zahlen und deinen Stand verschaffen. 

In Aktion könnte es so aussehen:

Die Formel zeigt deutlich, dass dein Potenzial der Kundenentwicklung mit dem Customer Lifetime Value deiner Agentur verknüpft ist. Wenn du die Zahlen / KPIs deiner Agentur vorantreiben willst, empfehlen wir dir die folgenden Maßnahmen:

2. Scrum-Rollen innerhalb der Kundenentwicklung

Wir schlagen einen Scrum-Prozess für digitale Marketing-Agenturen zur Entwicklung größerer Accounts vor. Wenn du mehr darüber wissen möchten, wie ein Scrum-Prozess aussieht oder wie er funktioniert, dann lese unseren Blog-Artikel vom Februar 2020: hier.

Um eine agile Kundenentwicklung zu erreichen, solltest du die folgenden 4 Punkte im Auge behalten:

Zusammenfassung der Scrum-Rollen innerhalb der Kundenentwicklung: 

  • Es ist wichtig, an alle Rollen und Verantwortlichkeiten im Sprint der Kundenentwicklung zu denken
  • Unterscheide zwischen Kunden, die weiterentwickelt werden können, und Kunden, die nicht weiterentwickelt werden können
  • Definiere die Kommunikationsebenen entsprechend dem Entwicklungspotenzial deiner Kunden 
  • Zuweisen von Rollen und Vorlagen, die in jedem Kundenentwicklung Meeting verwendet werden

3. Agile Retrospektiven mit Kunden

Wir schlagen fünf Schritte vor, um mit deinen Kunden einen strategischen Fahrplan zu entwickeln:

1. Marketing-Strategie & Customer Journey: 

a) Bespreche mit deinen Kunden, wie sie ihren Markt im Jahr 2021 entwickeln wollen 

b) Definiere eine individuelle Customer Journey mit deinen Kunden, um die Interdependenzen von Marketing & Vertrieb zu verstehen. Definiere außerdem den Wiederkaufszyklus deiner Kunden und leite die Logik der Kundenbindung im Vergleich zur Lebensdauer ab

c) Analysiere den aktuellen Kundenstamm deiner Kunden und leite deren Recency, Frequency & Monetary Model (RFM) ab

2. Value Case und strategischer Fahrplan: 

a) Definiere einen Value Case auf der Grundlage der individuellen Bedürfnisse deiner Kunden

b) Definiere Ziele mit realen Zahlen, um den Value Case zu erreichen

c) Berechne die zu erreichenden Geschäftsziele

3. Medienmix: 

a) Abstimmung über die Verteilung des erforderlichen Budgets auf die verschiedenen Medienkanäle 

b) Weise deine Budgets entsprechend deiner Marketingkanälen zu

c) Definiere den See-Think-Do-Care-Funnel mit deinen Kunden in einer Service-Map

4. Saisonale Kampagnen:

a) Definiere die saisonalen Kampagnen mit deinen Kunden, um den Umsatz zu steigern und den Wert des Warenkorbs zu erhöhen

b) Definiere dein Zielpublikum für jede der Kampagnen und auch das Format Video, Display, Text oder Audio

c) Diskutiere wie ein Technologiestack aufgebaut werden kann, der die Sequenzierung und Optimierung von First-Party-Daten ermöglicht

5. Operative KPIs: 

Orientiere dich an deinen operativen KPIs, um zu messen, wie du deine Leistung steigern kannst. 

 

Wenn du mehr erfahren möchtest…….

Sales Excellence in der neuen Realität

Sales Excellence in der neuen Realität

In diesem Blogartikel erörtern wir, wie Agenturen einen Prozess der Nachfragegenerierung anwenden können, damit die Einzelhandelsbranche in vollem Umfang wachsen kann. Darüber hinaus erläutern wir eine einfache Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie ihr einen Nachfragegenerierungs- und Verkaufsprozess für Retailer in eurer Agentur definieren könnt

Was ihr aus diesem Artikel lernen werdet:

  • Wachstum muss geplant werden, von eurem Ziel und eurer Vision bis hin zu umsetzbaren OKRs
  • Für Dienstleistungsmarken, wie z.B. Agenturen, ist es wichtig, eure aktuelle Kundenstruktur und euer bestehendes Humankapital zu überprüfen
  • Eine Definition eines Wachstumszyklus sollte im 4. Quartal durchgeführt werden damit Anfang Januar mit der Arbeit begonnen werden kann
  • Es ist wichtig, dass ihr versteht, dass das Wachstum der Agenturen vierdimensional ist
  • Es ist von entscheidender Bedeutung, einen klaren Schwerpunkt entweder auf Neukundenakquisition oder Kundenentwicklung zu setzen 
  • Zu wissen, wann ihr ein neues Dienstleistungspaket entwickeln müsst, um die Bedürfnisse verschiedener Kundengruppen zu erfüllen
  • Der Verkaufsprozess besteht aus vier Phasen: Interessentengewinnung, Lead-Management, Kundeneinbindung und Kundenbindung
  • Je mehr digitalisierte Daten in eurer Suchphase verwendet werden, desto besser wird eure Skalierung funktionieren
  • Je präziser euer Angebot innerhalb der Lead-Mgmt.-Phase ist, desto höher wird eure Trefferquote sein

Um die wichtigsten Punkte im Detail zu erläutern, haben wir den Inhalt in die folgenden Punkte unterteilt: 

  1. Wachstumsbedarf eurer Agentur
  2. Akquisition vs. Cross-Sales 
  3. Nachfragegenerierung für Retailer
  4. Durchführung von Prospekt- und Lead-Generierung 
  5. Erhöhung eurer Conversion Rate (Trefferquote)

1. Wachstumsbedarf eurer Agentur

Zuallererst müsst ihr euer derzeitiges Wachstum verstehen. Kommt das Wachstum vor allem durch bestehende Kunden oder durch neue Kunden, welche ihr gewonnen habt, gewachsen?

Tipp: Zur Analyse eures Wachstums empfehlen wir euch, eine einfache Vorlage auszufüllen, um die Ergebnisse für das gesamte Team klar zu visualisieren.

Auf der Grundlage eurer Ergebnisse empfehlen wir, einen einfachen und ausreichenden Wachstumsplan für 2021 zu entwickeln, der so aussehen könnte: 

Um die Ziele eures Wachstumsplans zu erreichen, solltet ihr beginnen, mit den richtigen strategischen Zielen und Schlüsselergebnissen (OKRs) zu arbeiten, die regelmäßig überprüft werden müssen. Dazu empfehlen wir, einen OKR-Zyklus zu verwenden:

2. Akquisition vs. Cross-Sales

Auf der Grundlage der Analyse eurer Kunden Service Map (für Hilfe klickt bitte hier) werdet ihr in der Lage sein, die Blind Spots eurer Kunden und damit die Wachstumssäulen herauszufinden, auf die ihr euch konzentrieren müsst. In der Regel verwenden wir die Ansoff-Matrix, um gemeinsam mit unseren Kunden zu evaluieren, ob neue oder bestehende Kunden akquiriert werden sollen:

Abhängig von eurer Einschätzung des Entwicklungspotenzials eurer Kunden müsst ihr den strategischen Schwerpunkt auf „Neukundenakquisition“ ODER „Cross-Sales“ legen. Wenn ihr z.B. in erster Linie neue Dienstleistungen für bestehende Kunden anbieten wollt, solltet ihr euch auf eine so genannte Cross-Sales-Strategie konzentrieren.

3. Nachfragegenerierung für Einzelhändler

Es ist schwieriger, in der virtuellen Welt Vertrauen zu schaffen als in der Realität, weil wir Oxytocin, den Neurotransmitter des Vertrauens, nur dann entwickeln, wenn wir physischen Kontakt mit Menschen haben. 

Daher ist es notwendig, ansprechende Wege zu finden, um die Beziehung zu z.B. Retailern zu stärken, wenn man mit ihnen aus der Ferne spricht. Unsere Tipps sind:

  1. Erklärt ihnen die Prinzipien von Oxytocin
  2. Trinkt einen virtuellen Kaffee zusammen
  3. Bittet alle, die Kamera einzuschalten
  4. Stellt weitere Fragen
  5. Sprecht mit zwei unterschiedlichen Stimmen 

 

Wenn es um die Nachfrageerzeugung geht, empfehlen wir dies: 

  1. Verstehen, wie Nachfrage im Allgemeinen erzeugt werden kann
  2. Erzählt eine lebendige und echte Geschichte 
  3. Sprecht mit Hilfe von ansprechenden Folien

Prozess der Nachfrageerzeugung

4. Durchführung von Prospekt- und Lead-Generierung

Wir unterteilen den Verkaufsprozess in vier Phasen (1) Prospecting (2) Lead Management (3) Kunden Onboarding (4) Customer Retention (Kundenbindung):

Darüber hinaus basiert ein guter Prospecting Prozess auf einer klaren Definition eures gewünschten Kundensegments und Angebots:

Ein guter Lead-Management-Prozess hingegen hat fünf verschiedene Stufen, die mit digitalen Werkzeugen unterstützt werden:

Um die Leistung eurer Verkaufsphasen zu bewerten, empfehlen wir die Definition der richtigen KPIs, um euren Erfolg zu verfolgen. Mögliche KPIs, die den einzelnen Verkaufsseiten zugeordnet werden, könnten so aussehen:

Als Ergebnis könnte ein beispielhafter Ansatz zur Festlegung und Verfolgung von KPIs so aussehen:

5. Erhöhung eurer Conversion Rate (Trefferquote)

Unserer Erfahrung nach kann die Trefferquote erheblich verbessert werden, wenn diese 5 Schritte befolgt werden: 

  1. Digitalisiert euren Pre-Sales Prozess mit einem Fluss von Aktivitäten und Kundeninteraktionen 
  2. Entwickelt eine Diagnose, bevor ihr anbietet. Das schafft Vertrauen, aber auch ein Signal, ob der Kunde für eure Dienstleistung geeignet ist.
  3. Bietet euren Kunden modulare Angebote zur Auswahl
  4. Untersucht ein negatives Feedback mit einer schnellen Umfrage oder einem Anruf
  5. Bewertet eure Ergebnisse auf monatlicher Basis

Wenn ihr Fragen habt oder Hilfe zu bestimmten Themen benötigt, zögert bitte nicht, uns jederzeit zu kontaktieren.

Euer Amaze Growth Team

Meta Denken & Strukturierung

Meta Thinking & Structuring

Im heutigen Artikel unserer Blog-Reihe über Consulting Skills werden wir Dir die vierte Stufe, Meta Denken & Strukturierung vorstellen. Es geht darum, das eigenen Denken zu hinterfragen, sowie bestehende Beziehungen zwischen einzelnen Kategorien zu verstehen, um so dein Unternehmen langfristig voranzutreiben.

4. Meta Thinking & Structuring

Um das bestmögliche Resultat zu erzielen, solltest du als Berater immer alle Situationen hinterfragen und analysieren. Themen und Zusammenhänge, welcher sich “über der Oberfläche” abspielen, richtig einzuschätzen ist wichtig. Du solltest jedoch ebenfalls wissen und verstehen, was sich in “unter der Oberfläche” abspielt.

Was verstehen wir unter Meta Denken und Strukturierung?

Meta Denken bedeutet, über das eigene Denken nachzudenken und dieses stetig zu hinterfragen. Das Ziel ist es, bestehende Strukturen innerhalb deines Unternehmens zu verstehen, sowie neue Strukturen zu entdecken und zu visualisieren. Dieses Vorgehen wird dir dabei helfen, Vorhersagen auf einer fundierten Basis abzuleiten und darauf aufbauende Handlungen zu initialisieren.

Wie kann beim Meta Denken und der Strukturierung vorgegangen werden?

Das Meta Denken kann mit Hilfe der folgenden Schritten trainiert werden:

Verbindungen herstellen & Visualisieren:

Es ist wichtig, dass du lernst Verbindung herzustellen und diese anschließend zu visualisieren.
Hier ein Beispiel: Du hast verschiedene Wörtern und versuchst nun diese in logische Gruppierungen zusammen zu fügen. Führe ein Brainstorming zu den unterschiedlichen Wörtern mit Post-Its durch und bringe sie anschließend in eine logische Reihenfolge. Dieser Vorgang nennt sich auch Boxing.

Vorhersagen treffen

Nachdem du erfolgreich gruppiert hast kannst du nun Vorhersagen über die einzelnen Gruppen treffen, indem du diese einer Oberkategorie zuordnest, welche du zuvor definiert hast.

Fragen stellen, Zusammenfassen & Aufklären:

Stelle nun die richtigen Fragen, damit eine Lösung zusammengefasst werden kann und das Ergebnis geklärt werden kann. So kannst du den größtmöglichen und zielführendsten Output erhalten.
Mögliche Fragen sind:

  • Welche Kategorie ist die Rentabelste?
  • Welche Kategorie hat die höchste Kundenbindung?
  • Was ist unser Ziel? Ist das Ziel mehr Kunden zu gewinnen?
  • Was sind unsere Hauptziele, die daraus abgeleitet werden können?

Warum ist das Meta Denken & Strukturierung besonders für Consultants essentiell?

Meta Denken & Strukturierung ist vor allem für Consuiltants von essentieller Bedeutung, um in der Lage zu sein, die eigenen Service Offerings klar und strukturiert auf die Bedürfnisse der Kunden zuzuschneiden und kommunizieren zu können. Die eigene Herangehensweise sollte hierbei konstant überdacht werden, um Optimierungsmöglichkeiten aufzudecken und implementieren zu können.

Wie kann das Meta Denken und die Strukturierung verstanden und trainiert werden?

Um dein eigenes Denken und die Strukturierung auf das nächste Level zu bringen, musst du daran kontinuierlich üben. Wie das geht erfährst du im Folgenden:

A: Verstehen

  • Beurteile Deine derzeitige Stärke des Meta Denkens
    Definiere einen Trainingsplan, wie die Fähigkeiten aufgebaut werden sollen
  • Installiere einen 1:1-Routine-Senior-Junior, um die “Meta Denken-Fähigkeiten” zu entwickeln

B: Üben

  • Besitze die Fähigkeit des Meta Denkens und des Strukturieren
  • Trainiere das C- & B-Niveau, um Ontologiebeziehungen ableiten zu können (empfohlen mit einem Trainer / Coach)
    Lerne den Aufbau von Ontologiebeziehungen mit realen Fällen
  • Entwicklung des Meta Denkens auf 1:1-Basis mit realen Fällen
  • Gib häufiges Feedback, um besser zu werden
  • Reflektiere in Gruppensitzungen über die persönliche Fähigkeit der Meta Denken Entwicklung

Wenn Du mehr über uns oder darüber, was wir tun und was wir anbieten, erfahren möchtest oder wenn Du Fragen zu diesem Thema oder zu unseren Erkenntnissen hast, zögere bitte nicht, uns jederzeit zu kontaktieren.

Außerdem kannst Du hier das Video von unserem Community Call ansehen: Video des Aufrufs.

Die Folien des Calls sind hier für Dich bereitgestellt.

Nächste Woche werden wir mit dem fünften Teil der Consulting Skills fortfahren: Value Case und Konzeption.

Dein Amaze Growth / Accelerate Coach Team

https://drive.google.com/file/d/1tjkoPwBzzfKoTUvvr2Hc07EjLeiCjZ79/view