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DIY: Wie eine Kundensegmentierung zu mehr Sales führt

Wir haben mehr als 250 Agenturen bzgl. Business Skalierung in den letzten 3 Jahren gecoacht. Als wesentlicher Hebel zur Umsatzsteigerung, zeichnet sich die Kundensegmentierung ab, welche sich auf das Potential des Kunden und nicht nach seinem momentanen monatlichen Umsatz fokussiert. Neu ist für uns, zusätzlich den Reifegrad des Kunden in seinem digitalen Growth Marketing Funnel zu betrachten, um dadurch sowohl eine stärkere Kundenentwicklung, als auch Up- und Cross Sales der Agentur Dienstleistungen zu realisieren.

Wir teilen euch nun unseren einfachen 1-4 Ansatz, für eine gute Kundensegmentierung:
  1. Definition aller Signale, die in die Kundensegmentierung einfließen sollen: Hier können unterschiedliche Signale in die Kundensegmentierung einfließen, wie zum Beispiel die Größe des Kunden, Marketingbudget Größe, Wachstumsrate (YoY) des Kunden, Industrie, Zusammenarbeit, etc.Neben den herkömmlichen Signalen haben wir in 2019 ebenfalls gute Ergebnisse bei größeren Agenturen erzielt, wenn zusätzlich die Natur des Marketing Funnels bei Kunden unterschieden wird. Wir haben hierbei gute Ergebnisse mit der Definition von 3 großen Funnels erzielt: (1) Retail (2) Lead Gen und (3) Business & Industry Markets mit allen möglichen Branchen & Geschäftsmodellen (siehe Graph). Natürlich sollte neben dem Marketing Funnel auch weitere Signale in die Kundensegmentierung einfließen.
  2. Evaluierung des Reifegrades des Marketing Funnels pro Kunde: Mittlerweile können herkömmliche Werbekanäle wie Facebook, Google oder LinkedIn teilweise über den ganzen Full Funnel hinweg eingesetzt werden. Die Strategie des Werbetreibenden ist hierbei ausschlaggebend, um zu analysieren wie ein Werbeformat auf welche Zielgruppe in welche Phase des Funnels ausgesteuert werden soll. Eine Agentur kann pro Marketing Funnel hierbei ihre Dienstleistungen sowohl in Operations als auch in der Beratung definieren. Ziel in der Kundensegmentierung sollte es sein, den Reifegrad des Marketing Funnels pro Kunden klar zu definieren und daraus Up- und Cross Sales Potential zu evaluieren.
  3. Definition der Kundensegmentierung-Matrix: Wenn nun alle Signale definiert wurden, sollte eine smarte BCG Matrix eingeführt werden, nach dem zum einen das Cross- und Upsell Potenzial des Kunden, und zum anderen das Marketing / Wachstumspotenzial des Kunden (Y Achse) ersichtlich werden.
  4. Ableitung von Service Levels pro Kundensegment: Es ist klar, dass ein Service Level auch zu 120% erfüllt werden soll; egal in welchem Quadranten sich der Kunde momentan befindet. Allerdings sollte definiert werden, wie viel Management Attention welchem Kunden in welchem Quadranten geschenkt werden soll. Ein Kunde mit viel Upsell Potential sollte sicherlich Quarterly Business Reviews, sowie strategische Jahresgespräche erhalten. Ein Kunde mit weniger Potential demnach ggf. weniger.

Wir haben euch anbei sowohl das Deck aus dem Call, als auch ein einfaches Segmentierungs Sheet in Google Sheetszusammengestellt. Zudem stellen wir hier einen Link zum Video von unserem Call auf Englisch zu Verfügung. Gerne könnt ihr diese in eurer Agentur anpassen und anwenden. Wir freuen uns auf euer Feedback. Schreibt uns gerne.

Bis zum nächsten Call am 27.03.2020 bei dem wir stärker über Dynamische Service Maps sprechen werden! Vergesst euch bitte nicht über Eventbrite anzumelden! Wir freuen uns!

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