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Consultative Selling in Zeiten physischer Kundendistanzierung

Consultative Selling in Zeiten physischer Kundendistanzierung

Consultative Selling in Zeiten physischer Distanzierung:

durch den signifikanten Einfluss von COVID-19, physischer Distanzierung und das noch bis mindestens 14.06 herrschende Reiseverbot auf den Aufbau einer Vertrauensbasis von B2B Sales Zyklen besteht das Risiko von sowohl Vertrauens als auch Lead-Verlusten.

Diese Zeit ist jedoch nicht nur von Risiken und Verlusten geprägt, sondern bietet auch Chancen zur Festigung und Förderung des Vertrauen der Kunden und Leadgenerierung. Der Schlüssel zum Erfolg liegt hierbei in der Entwicklung hin zum Trusted Advisor.

Wie sieht ein klassischer Sales-Zyklus aus?

Ein klassischer Sales-Zyklus besteht aus den folgenden vier Phasen:

  1. Prospecting: Suche und Erfasse passende Kunden für deine Serviceleistungen. Heutzutage gibt es zwei Ansätze Prospekts anzusprechen und als Leads zu gewinnen: entweder inbound (Pull; Segment; Own; Brain) oder outbound (Push; Blast; Rent; Wallet). Abhängig von der Anzahl der potentiellen Kunden, wird entweder ein Outbound ( +1 Mio. potentieller Kunden/ Bsp. Zahnpasta) oder ein Inbound Vertriebsfokus (2-3 potentielle Kunden / Bsp. Flugzeughersteller).
  2. Lead generierung: Generiere Leads aus der von dir evaluierten Liste
  3. Kundengewinnung: Transformiere die gewonnenen Leads zu Neukunden
  4. Kundenbindung: Binde die neu gewonnen Kunden durch geeignete Maßnahmen an deine Unternehmen / Services mit dem Ziel einer langfristigen Zusammenarbeit

Wie kann ein “Consultative Selling” Ansatz dabei helfen, bei einem Inbound Fokus Leads in Kunden Umzuwandeln?

Mit einer “Sales-Clock” (Vertriebs-Uhr), welche oftmals in Beratungsansätzen Verwendung findet, lässt sich ein Vertriebszyklus übersichtlich darstellen und umsetzen. Die Sales-Clock umfasst folgende vier Phasen:

  1. Verstehen: Recherchiere deine Kunden, kenne das Unternehmen, die Entscheidungsträger und deren Persönlichkeitsprofile. Beliebte Recherchetools sind unter anderem: LinkedIn/Xing; CrytalKnows; Northdata; Google; Web-Page. Des Weiteren ist es von essentieller Bedeutung die Probleme des Kunden zu kennen und diese mit deinem Serviceportfolio abzugleiche um daraus Mögliche Wege der Zusammenarbeit ableiten zu können.
  2. Vertrauen aufbauen: Frage nach der “Business-Health”, den Mitarbeitern und dem Wettbewerb, um die Tiefe des Eisbergs zu verstehen. Idee: Wenn man skalierte Services anbietet, macht es Sinn sich ggf. Eine Fragelogik zu überlegen. Darüber hinaus hilft die Strukturierung und Synthetisierung der Problem bei der Vertrauensbildung. In diesem Zusammenhang kann es hilfreich sein, mögliche Oberbegriffe zu evaluieren, die Probleme in Boxen zusammenzufassen und diese nach deren impact zu priorisieren.
  3. Wert definieren: Quantifiziere den Wert deines Services. Fragen nach den Kosten der momentanen Probleme und verdeutliche das Problemlösungspotential deiner Services sowie deren langfristige Mehrwertgenerierung. Darüber hinaus sollte der Lead im Hinblick auf die richtige Kundengröße, das richtige Mindset und die Wertgenerierung qualifiziert werden. Anschließend sollte ein Angebot erstellt werden und nachgehalten werden.
  4. Wert realisieren: Transformieren den Lead zu einem Neukunden.

Best Practice: Wie kann kann ich Vertrauen aufbauen und zum Trusted Advisor werden?

Nach dem Trust Quotient nach Charles Green entsteht Vertrauen durch folgende Bausteine:

  • Glaubwürdigkeit: Mache, was du sagst.
  • Zuverlässigkeit: Halte deine Versprechen.
  • Integrität: Sei offen, ehrlich und vertrauenswürdig.
  • Kundenorientierung: konzentriere dich auf die Bedürfnisse deiner Kunden.

Darüber hinaus helfen die folgenden fünf Tugenden beim Aufbau von vertrauen in den ersten kundengesprächen:

  1. Kenne dich selbst: Die Fähigkeit, sich über eigene Stärken und Schwächen bewusst zu sein
  2. Höre zu: Die Fähigkeit, mit Einfühlungsvermögen zuzuhören, wobei der Schwerpunkt auf dem Akt des Zuhörens selbst liegt
  3. Sei ein Partner: Die Fähigkeit, zu geben und zu nehmen, synchron zu sein, sich geschickt zu bewegen und im Gleichschritt und im Einklang mit anderen zu sein
  4. Riskiere: Die Fähigkeit, Mehrdeutigkeit und Bloßstellung zu tolerieren
  5. Improvisiere: Die Fähigkeit, schnell reagieren zu können:

Ordne dein Ego im Interesse der Zusammenarbeit unter und gebe auf, gut auszusehen, wenn du dafür echt bist.

Du kannst das Video aus unserem Community Call hier ansehen: Video zum Call . Des Weiteren haben wir die Slides zum Call bereitgestellt: Slides zum Call.

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