Skill 1: Aufbau von Beziehungen

Consulting Skills

Im heutigen Artikel unserer Blog-Reihe über Consulting Skills werden wir Dir die erste Stufe, das richtige Aufbauen von Kundenbeziehungen näher bringen. Dies wird dir helfen, eine gute Grundlage zu schaffen, damit du Dich in deinem Geschäftsumfeld beweisen kannst.

1. Aufbau von Beziehungen

Der Erste essentielle Schritt, um einen Grundstein zu legen, besteht aus dem Aufbau von Kundenbeziehungen.

Was verstehen wir unter dem Aufbau von Kundenbeziehungen?

Kundenbeziehungen aufzubauen geht mit der Fähigkeit einher, ein “Trusted Advisor” zu sein, sowie auch Vertrauen. Daher ist dies einer unserer 6 Werte, wofür wir als Team stehen und wonach wir leben. Vertrauen ist unverzichtbar, um eine langfristige und stabile Kundenbeziehung aufzubauen.

Wie wird man zu einem Trusted Advisor?

Der Vertrauensquotient (nach Charles Green) kann für dich sehr nützlich sein, um deinen derzeitigen Vertrauensquotienten zu analysieren und zu verbessern.

Vertrauen = (Glaubwürdigkeit + Zuverlässigkeit + Integrität) / Kundenorientierung

Damit die einzelnen Elemente der Formel vorangetrieben werden können, haben wir im Folgenden unsere Best Practices für dich zusammengefasst:

 

  • Glaubwürdigkeit: Erhöhe deine die Glaubwürdigkeit durch Genauigkeit und Verlässlichkeit.
  • Zuverlässigkeit: Stehe zu deinen Worten und setze Versprochenes um.
  • Integrität: Stärke durch Diskretion dein bereits gewonnenes Vertrauen.

Kundenorientierung: Versetze dich in die Lage deiner Kunden, um deren Probleme / Herausforderungen besser verstehen zu können.

Um das Vertrauen deines Kunden zu erhalten solltest du ebenfalls die verschiedenen Persönlichkeitsstile verstehen, damit die richtige Ansprache und Kommunikation getroffen werden kann, wodurch mögliche Missverständnisse vermieden werden können.

Welche 4 Persönlichkeitstypen gibt es?

Unterschiedliche Persönlichkeitstypen können in 4 verschiedenen Farben unterteilt werden (Rot, Gelb, Grün, Blau). Im Folgenden haben wir für dich einige Eigenschaften aufgezeigt, die mit den jeweiligen Farben gleichgesetzt werden können. 

Wie kann dieser Input nun zielführend umgesetzt werden?

Wir haben uns auch gefragt, wie dies zielgerichtet umgesetzt werden kann, damit Du für dich und andere Kundenbeziehungen aufbauen kannst.

Für die erfolgreiche Implementierung gelten 2 wichtige Ansätze – das Verstehen und das Üben.

 

Verstehen: 

 

  • Erstelle Dein eigenes Training bzgl. Trusted Advisors
  • Erstelle Dein eigenes Training für die Persönlichkeitsstile, z.B. mit der Unterstützung von CrystalKnows
  • Verwende bei Bedarf einen externen Coach, um regelmäßige externe Schulungen durchzuführen

 

Üben: 

A: Individuelles Training

  • Bitte jeden Account Owner, einen Persönlichkeitsstil für Kunden zu definieren 
  • Bitte jeden Account Owner, das aktuelle Vertrauensniveau mit dem Kunden zu definieren (z.B. im CRM)

B: Gruppen Reflexion 

  • Erarbeite eine Routine (z.B. beim Mittagessen oder Frühstück), bei der Account Owner ihren Kunden  z.B. eine Urlaubspostkarte vorlesen, um damit die verschiedenen Ansprachen unterschiedlicher Persönlichkeitstypen zu verinnerlichen
  • Auf der Vorderseite der Postkarte zeichnet der Account Owner das “Trust Grid”

 

Wenn Du mehr über uns oder darüber, was wir tun und was wir anbieten, erfahren möchtest oder wenn Du Fragen zu diesem Thema oder zu unseren Erkenntnissen hast, zögere bitte nicht, uns jederzeit zu kontaktieren.

Außerdem kannst Du hier das Video von unserem Community Call ansehen: Video des Aufrufs. 

Die Folien des Calls sind hier für Dich bereitgestellt.

Nächste Woche werden wir mit dem zweiten Teil der Consulting Skills fortfahren: Consulting Mindset.